Tutto o niente o tieni tutto: quale modello di crowdfunding scegliere

Prima ancora delle ricompense e della pagina, c'è una scelta che cambia tutta la strategia della campagna: che cosa succede se non arrivi all'obiettivo. Le regole sono due, «tutto o niente» e «tieni tutto». Questa guida spiega come funzionano, chi le usa, che cosa dicono gli studi e come decidere.

Due regole, una domanda

La domanda da farsi è una sola: con una parte dei soldi, posso fare una parte del progetto? Se la risposta è sì, il «tieni tutto» ti protegge: non perdi quello che hai raccolto. Se la risposta è no, il «tutto o niente» protegge te e chi ti sostiene da una promessa impossibile.

Chi usa che cosa

Fonti: Kickstarter^[5], Indiegogo^[6], Ulule^[7], Produzioni dal Basso^[8], Ginger^[10], Eppela^[9], GoFundMe^[11], Buonacausa^[12].

Si vede una divisione netta. Le grandi piattaforme internazionali di prodotti usano il «tutto o niente», perché vendono in anticipo oggetti che si producono solo sopra una certa quantità. Le piattaforme di donazione usano il «tieni tutto», perché per una causa ogni euro conta. In Italia il quadro è misto, e si sta muovendo: nel 2026 Eppela è passata al «tieni tutto» per tutte le campagne.^[9]

Che cosa dicono gli studi

Il confronto più ampio l'hanno fatto Douglas Cumming, Gaël Leboeuf e Armin Schwienbacher su 22.850 campagne Indiegogo tra il 2011 e il 2013, quando la piattaforma offriva entrambe le regole.^[1]

Il «tutto o niente» raggiunge l'obiettivo più spesso, e gli autori lo spiegano così: chi lo sceglie manda un segnale di impegno, e tende a proporre progetti più grandi e più strutturati. Ma la loro conclusione non è «scegli sempre il tutto o niente»: è che i progetti piccoli e scalabili sono più adatti al «tieni tutto», quelli grandi e non scalabili al «tutto o niente».^[1] Ci sono due limiti da tenere presenti: è una correlazione, non una causa, e nel «tieni tutto» anche chi resta sotto l'obiettivo porta a casa quello che ha raccolto.

Gli studi teorici aggiungono sfumature. Per l'economista Jen-Wen Chang il «tutto o niente» è la scelta ottimale quando il problema è l'incertezza sulla domanda.^[4] Un lavoro della Wharton School, ancora in revisione, trova che il «tieni tutto» raccoglie in media meno, ma può rendere di più ai progetti con buone prospettive di vendita, perché anche la raccolta parziale porta cassa e la prova che il prodotto interessa, utile per trovare altri fondi.^[2] E in un esperimento sulle donazioni, con il «tieni tutto» i donatori si coordinavano meglio: si disperdevano meno su troppi progetti.^[3]

Non esiste il modello migliore. Esiste il modello giusto per il tuo progetto.

Quando conviene tenere tutto

• Il progetto si può fare a pezzi: un restauro in più fasi, un festival con più o meno serate, un disco con più o meno copie.
• Le ricompense crescono con la raccolta: copie digitali, esperienze, ringraziamenti, prodotti stampati su richiesta.
• È una causa: per un'associazione, una squadra, una scuola, ogni euro raccolto è un euro che serve.
• Vuoi usare i soldi subito: su Campagna Crowdfunding i fondi raccolti si possono usare già durante la campagna, mese per mese.
• Vuoi una raccolta lunga, divisa in tappe, invece di una corsa di trenta giorni.

Come scegliere l'obiettivo con il «tieni tutto»

Con il «tieni tutto» l'obiettivo non decide se ricevi i soldi, ma resta importantissimo: è il traguardo che racconti, e chi ti segue si muove di più quando la campagna si avvicina all'obiettivo, soprattutto se l'obiettivo è piccolo.^[14] Gli obiettivi più alti, in generale, vengono raggiunti meno spesso.^[13]

1. Fissa l'obiettivo sulla prima tappa che funziona da sola: la cifra minima con cui il progetto esiste davvero.
2. Aggiungi le tappe successive come nuovi traguardi, con nuove ricompense, quando la prima è raggiunta.
3. Scrivi nella pagina che cosa farai con ogni cifra: con 3.000 euro questo, con 6.000 anche quest'altro.

La promessa che resta

Lo diciamo con franchezza anche nella pagina Come funziona: il «tieni tutto» è il modello giusto per chi con una parte della cifra può fare una parte del progetto, e il modello sbagliato per chi con metà non può fare niente, perché le ricompense vanno consegnate lo stesso. La soluzione non è cambiare modello: è scegliere un obiettivo e delle ricompense che puoi mantenere con qualunque cifra raccolta. Come costruirle è spiegato in Come scegliere le ricompense.

Domande frequenti